5大社談館配市場躍升之道

在上升榜上，位列總榜第88名的四川人民出版社碼洋排名同比上升最快頻美，以上升100名的成績居于榜首；學苑出版社、廣東人民出版社、天地(dì湖和)出版社、浙江文藝出版社分列第2、3、4、間筆6名，排名分别上升了89名、46名、41名文唱、29名。我們(men)對這些排名靠前、表現突生校出的出版社進行了持續追蹤和采訪，得到了他們(men)舊讀開誠布公的經驗介紹，希冀對耕耘館配市場的業界諸君有喝制所啟迪。

學苑社：“雙效”好(hǎo)書出版與市場開拓并重

■孟  白（學苑出版社社長）

學苑出版社緻力于中(zhōng)華文化遺産的傳承與睡舞保護，以傳統醫藥、戲曲、民間(jiān)和民族文化、文史典籍、邊地(拿的dì)曆史、曆史景觀、文物(wù)考古收藏等領域的中(zhōng)華傳統文拍議化為主要出版方向，在學界獲得廣泛好(hǎ月門o)評，在海内外赢得廣大讀者。

整體(tǐ)來(lái)看(kàn)，學朋制苑社2018年出版品種規模平穩，2018年版圖書在館配系統最很他受歡迎的依次有以下幾個類别：戲曲文獻，古籍和地(dì)方志，藏學研究文獻信黑系列，《中(zhōng)國大通史》，“故園畫(huà)憶”系列及其唱區他曆史景觀繪圖作(zuò)品，“中(zhōng)少她國近代地(dì)方戲曲劇本”叢刊，民國話劇睡很史料彙編，中(zhōng)國京劇史料編年等。圖書館采購我社的圖書，偏好(hǎ兒到o)成系列的、文獻價值高、有保存價值的圖書，所以我社在大山拿衆市場銷售量非常大的中(zhōng)醫藥等書，在館配市信遠場碼洋占比沒有那麼突出。

2018年，學苑社推了一套“雙效”好(hǎo)書《中(zhōng)國大放又通史》，在圖書館反響很好(hǎo)，已經賣了500家些多套。這是一套詳細、系統地(dì)反映史學界改革開放40年來(森我lái)研究成果的中(zhōng)國通史著作(z他頻uò)，共1700萬字。這套書從1995年策劃起，便得到了包括戴逸、張女可岱年、鐘(zhōng)敬文等老一輩學者的支持和關注，2008年我們體跳(men)接到書稿，組織作(zuò)者、編審校，共拿冷有180餘位曆史學以及考古學、哲學、民俗學、人類學、地風說(dì)理學等學科的骨幹學者參與撰寫，曆經2火我3年才最終出版。這套書非常适合圖書館收藏和研究，也适合造詣較高的著嗎非史學專業研究者和愛好(hǎo)者閱讀。今年林現，我們(men)還将有一系列的精品大書推向市場，如“中(zhōng生答)國地(dì)方戲曲劇本”叢刊第二輯、“中(zhōng)國華東匠好文獻”叢書（二編）、《上海市政府公報》（分但1912~1949）、《中(zhōng)國珍稀瀕危植物(wù)繪譜·第一員區卷蕨類植物(wù)、裸子(zi)植物(wù)》、《北京周邊長票山區曆史景觀圖》、《中(zhōng)國地(dì)方志荟萃 ·西很相(xī)北卷》（第二、三輯）、《中(zhō到老ng)國瀕危植物(wù)繪譜》等。

在出版品種平穩的情況下，市場排名迅速提升，應與我們(m自工en)以下幾個工(gōng)作(zuò)方向白車有關。2018年，我們(men)在信息渠道上加大了傳播力度，向100多家重要是話的公共館和高校館推送和介紹我們(men)的海下圖書信息，從收到的館配商的訂單，也能看(k雜黃àn)到這種直接傳遞信息的有效性。我們(me就綠n)增加了館配會的參會次數，比上一年多了一倍，這些機技工(gōng)作(zuò)也能從訂單中(zhōng)體(tǐ化刀)現出來(lái)。同時，我們(men)非常注重書的宣傳營銷。過去劇風我們(men)參加館配會比較少(shǎo)，是考慮到館配市場圖書折扣低，睡樹還有一些營銷費用的支出，但根據形勢變化，我匠開們(men)做了相應的調整，顯然在館配市場城到是有成效的。

天地(dì)社：戰略重組實現倍增發展

■陳   德（天地(dì)出版社副社長雜弟）

2017年初，作(zuò)為振興四川出版的做見重要舉措，新(xīn)華文軒推進了天地(dì)出版白市社與華夏盛軒的合并重組，将天地(dì)社打造開理成為四川出版的品牌出版社。戰略重組後的天地(dì)社，在出版舊大規模、銷售規模、開卷綜合市場排名及經營利潤連續兩年同比實現倍增發展，正向全國到她品牌出版社大步邁進。2015年，天地(dì)社動(dòng)銷品種數131腦事1種，2016年1776種，2017年增加至影資2471種，2018年動(dòng)銷品種數是3358中員種，實現快速增長。

近兩年，天地(dì)社推出了大量叫好(hǎo)又叫座的雙效圖書，引發業界普遍業風關注，其中(zhōng)，《中(zhōng)國文學史有個》榮獲第六屆中(zhōng)華優秀出版物(wù飛音)圖書提名獎，《中(zhōng)國藏地(dì)考古》榮獲化物第四屆中(zhōng)國出版政府獎圖書提名獎；《紅(h金票óng)船(chuán)》《水拍金沙》獲得四川省第十四屆“五個一工(會關gōng)程”圖書獎和組織工(gōng)作(zuò)獎；“華子湖西(xī)壩文化”叢書（第一輯）入選2017年紙老國家出版基金資助項目，《我的1997》入選中(zhōng)宣部、國家新(x紙日īn)聞出版廣電(diàn)總局“2017年主題出版重點出版物(wù)選題”還美和“大衆喜愛的50種圖書”。

戰略重組後的天地(dì)社，團隊深度融合，經營創新(xīn)發展，産品精彩紛離機呈。天地(dì)社秉持“三精”出版理念，從内容資源、IP經營、渠道建設、體(t現他ǐ)制機(jī)制、人才培養等方面着手，創新(xīn年海)經營發展思路，謀求發展新(xīn)格局。

浙江文藝社：做好(hǎo)“三個執行”

■鄭  重（浙江文藝出版社社長）

浙江文藝出版社在館配市場取得好(hǎo)成績，我認為有三樂姐方面原因。

首先，執行了産品戰略和産品線戰略的思想。這些年我社的産品線建設，一會日直堅持“三品”的産品戰略，即注重内容的品質、圖書的品來民相和市場的品牌，不(bù)斷夯實和積累五大低高産品線。我們(men)聚集了很多名家尤其是線請“頭部”作(zuò)家資源，如以中(zhō什物ng)國文學為代表，作(zuò)家莫言的作藍金(zuò)品獨家落戶到浙江文藝社。在散文品牌資源方面，集聚了國内中(街技zhōng)國文學方面幾十位散文名家的作(zuò)品。在外國文學方西森面，也有很多“頭部”作(zuò)家的資源積聚，推出一批她購獲得國際大獎的外國文學佳作(zuò)。我們(men)的五大産品劇人線還有網絡文學産品線，推出了以《甄嬛傳》《芈月傳》等作(zuò做我)品為代表的流潋紫、蔣勝男、天蠶土豆、施定柔、吱吱等一批網絡文學名家的作(z話我uò)品，陣容強大。我們(men)一直有名家青少(s小訊hǎo)讀物(wù)産品線，如楊紅(hóng)櫻、沈石溪，明費還有孫雲曉、盧勤、孫幼軍、張天翼等一系列名家作銀雨(zuò)品。還有文化類、文史類産品線，如百家講壇的易中(zhōng)天、如什錢文忠等文化明星，以及以暢銷書《埃及四千年》等為鐘謝代表的引進版文化産品。綜上，我們(men)按照産品戰略、産品理念，近幾年都愛在五大産品線上集聚了1000多個動(dòng)銷品種，有知能了以這些品種為基礎的産品集聚，在館藏銷售吃體上，碼洋大幅增長順理成章(zhāng)。

其行，執行産品線的矩陣建設思想。産品線建設要有寬度、高度和我上長度，因為零星産品的推出，不(bù)能形成産品線矩陣，不(b鄉新ù)能形成市場品牌。産品在市場競争中(zhō間吧ng)是“一個抱團打架、分竈吃(chī)飯”的競争過程。一條産品線的森南規劃要有幾十個品種，這些品種的推出要按照産品生命周要弟期的客觀規律，不(bù)斷推陳出新(xīn)，并帶動(dò有她ng)前面産品的銷售。也因此，每一個産品線上都要有沖鋒陷陣的但山暢銷品牌來(lái)引領。如在中(zhōng)國文學藍習闆塊，除了以莫言為代表的暢銷作(zuò)品打前陣，還有一批常銷書，所煙我以合理的結構設置會讓産品線形成合力，形成品牌，産品在大衆市姐公場和館藏市場的暢銷也就又一次順理成章(zhāng)。微店

再次，執行渠道建設。多年前，我們(men)提出了“四個維度八個基本暗麗面”的渠道建設：省内和省外、新(xīn)華和民營、線上和線下、零售和團購了得，不(bù)斷加強通路建設。無論是新(xīn)華系還是民營館配商主外話辦的館配會，我們(men)都進行緊密的業務對接。司歌

我們(men)還注重宣傳營銷。好(hǎo)産品之外，亮都還要有好(hǎo)的宣傳，要把産品的内容、賣點，精準地(dì)樂師傳達到位。在各大媒體(tǐ)的好(hǎo)書推薦榜上，我們(men)人山有越來(lái)越多的好(hǎo)書上榜，這往往是館些金配商以及圖書館采配人員的風向标。

所以，館配市場的增長，其實是窺豹一斑，是出版社産品的文化競争力和市場競著船争力的綜合體(tǐ)現，是體(tǐ)現出版社綜合實力的一個指标。子線

廣東人民社：通過改革與布局重煥生機(jī)

■中(zhōng)國出版傳媒商報記者&nb開亮sp; 夜  雨她姐

廣東人民出版社作(zuò)為一家地(dì)方出版社，為何在熱兒館配業務上有突出表現？我們(men)在對廣東人民出版社副社長陳志火在強、館配經理汪瓊采訪後發現，出版社應勢而行的戰略改頻生革和員工(gōng)到位的執行力，是其成績單亮眼的重要原因。

2017年，廣東人民出版社黨委書記、社長肖風華提出了“吃照三年再造一個人民社”的概念，對這家老牌出版社進行了一次銳就懂意進取的“創業”改革。通過一系列改革的布局，倒逼高質量發展上分，讓這家老牌社重煥生機(jī)。

為了應對市場的變化，2019年，廣東人民社在組織架構上進行了調購對整，成立了新(xīn)出版傳媒分社、融合發展分社以及發行公司，增加了人舊計員編制，分工(gōng)更細緻。其中(z車姐hōng)，發行公司原為廣東人民社運營中(zhōng)心，由出版社職愛火能部門轉變為獨立實體(tǐ)公司，通過市場化的運營城都機(jī)制，打通渠道，做大做強出版社圖書發行業務冷光。渠道之外，在内容生産方面，以市場為導向，緊随圖書館數字化發展進友生程，快速推進數字化銷售方式。并成立宣傳推廣部門，提升出版社品牌力。

在館配領域，2018年，廣東人民社專門成立館配小(xi女美ǎo)組，對業務進行分工(gōng)，對客戶進行條理化劃分，制定更草風靈活的應對策略。另一方面，加大對業内展覽、交流會的參與力度，對出版年通煙限較長的圖書實施靈活多變的銷售、宣傳策略，這些是商均取得了良好(hǎo)的效果。此外，重視喝冷大型館配會，圖書編輯與館配團隊同行，向圖書暗作館人講解圖書，對大型民營館配商的業務員做術個産品培訓，讓書能快速找到匹配的館配對象。

随着館配隊伍的重組建立，廣東人民社的大碼洋圖書銷量大增，如《化家容庚藏帖》《清車王府藏戲曲全編》《客家珍稀譜亮是牒文獻叢刊》等高碼洋圖書銷售良好(hǎo)，其中(畫和zhōng)，館配經理汪瓊對這類書的推廣很有經驗。自2017年始，綠村經她推介的29.8萬元《容庚藏帖》已經發售了21套，少務作(zuò)為大碼洋書的“幕後推手”，她介紹了自己專業、細緻的9大經驗。

在她看(kàn)來(lái)，大碼洋圖書的銷售主要針對館配市場，因物小此首先需要了解公共圖書館的館藏收錄方向，高校館專業對口理房情況、重點學科建設等情況，如是才能與大碼洋圖書進行匹電吃配式推薦。第二，舉辦交流會，直面圖書館采編部畫們、古籍特藏部，通過古籍編輯的詳細介紹，突出書籍的精華部分，如：唯一性、舊長文獻價值、收藏價值等，才能快速促成訂單。車哥第三，專家推薦很重要，有學術需求是促成購買的有力保障。圖書館注重實用性、使飛子用率，如果是光藏不(bù)用也不(bù)輕易買，所以找對應專業的高校院系舞山老師(shī)進行推薦采購的可能性比較高拍器。第四，要了解圖書館經費情況，考核評估情況。第五，與館配商建立良性都月合作(zuò)關系，政府采購的實施需要借助他們(men)校多供貨。第六，館配人員要勤跑圖書館，收集圖書聽費館的相關信息，為出館配需求的書提供一手資料。日在第七，建立館配服務交流群，實時掌握供需信息。第八，各種訂貨會期間(ji師分ān)，增加圖書曝光率讓書變得臉熟也很重要。最年舊後，上萬元的圖書的購買，圖書館需要多位專家的論證環節，跟進1年左右才成城有單比較常見，所以耐心也很重要。

館配業務是廣東人民社的重點工(gōng)作(zuò)之一，北媽據悉，2019年，在繼續提升人員業務素養的基礎上，将進一步增去錯進與圖書館的洽談和溝通，聯合友(yǒu)社在重點省份進行巡回圖書産品推介，爸風并将此策略長期化。客戶拓展方面，定制更加靈活的政策支持銀商，對中(zhōng)小(xiǎo)館配商則增加館配人員溝通的下沉力子都度，盡可能拓展業務觸角。

四川人民社：以“三精”精神深耕市場

■周曉琴（四川人民出版社營銷中(zhōng)心主任）

四川人民出版社是一家綜合性出版社，出版範圍涉及政治、曆史、哲學、經視文濟、宗教、文化、文學等方面，以社科、文學兩大産品線為主。這些産品都非常适合嗎花館配市場，我們(men)也在有針對性地(d拍線ì)依據需求打造相應的圖書産品，适合館配渠道的産品線逐步增多，精品工國也越來(lái)越多。如這兩年推出的符合時政主題的民數社會主義核心價值觀系列産品，又如“讀點國數友史·輝煌年代國史”叢書，一推出就頗受市場歡迎。

随着适合館配渠道的精品好(hǎo)書的增加，四川人民社及時調整渠熱也道策略，從社領導到發行部門，都更重視館配市場，并對渠道放樹及時做出調整，如按大區劃分，設置專有業務廠少人員精耕細作(zuò)，并充分體(tǐ)現新(xīn)華文軒領導提歌術出的“三精”（精準、精細、精品）出版精神。

具體(tǐ)來(lái)看(kàn)，主要長物工(gōng)作(zuò)内容體(tǐ)現在兩個方面。首先，重視以北京生開人天和武漢三新(xīn)等全國性民營館配商為代表的重點渠房頻道，積極開拓有館配業務的中(zhōng)小(xiǎo)型館配渠道，加大館配市場黃務走出去力度。這其中(zhōng)，相關人員做了一紙友系列的工(gōng)作(zuò)——了解圖書出版計劃，做好(hǎ照間o)圖書上市前信息溝通交流工(gōng)作(zuò)，及時将圖書信河飛息傳遞到各大館配商，做好(hǎo)推介工(gōng)作(zuò)；寄送樣外麗書給各大館配商，在重點館配商建立樣本庫或樣本專架；與館配商達成重點合作(zuò頻輛)意向，積極參與其各種營銷推廣活動(dòng)，加大備貨倉國黃備貨品種及數量，及時滿足各大圖書館的采購需求；學習了解圖書産品，熟悉産請算品内容及賣點，積極參與各種館配會，針對不就些(bù)同類型的圖書館做有針對性的推廣介紹，提升采離金訂效率；在加大與重點館配商合作(zuò)的同時，積極拓展與多家有館配間紙業務的中(zhōng)小(xiǎo)型館配客戶的朋票聯系；在做好(hǎo)國内館配市場的同時，加大快鐵館配實物(wù)輸出力度，實現産品“走出去”，我社連續多年獲譽“中(zhōn書睡g)國圖書海外館藏影(yǐng)響力10雨來0強出版社”。

其次，整體(tǐ)來(lái)看(kàn)，我們哥見(men)重視終端圖書館信息收集，加強社館之間(jiān)的信息交流。吃章除了從出版供應端到館配商再到圖書館的信息輸出，還利用各種館配會、交流會等機(照和jī)會，收集終端圖書館的信息及聯系方式，日常土從加強圖書信息交流，将适銷對路的圖書信息有針對性地人從(dì)進行推薦，查漏補缺，對缺藏圖書、套系圖書、高腦資碼洋圖書加大推介工(gōng)作(zuò)，由圖書館向館配商提交采購需求，進一長購步提升我社圖書在市場的銷量。

我們(men)進一步的工(gōng)作(zuò)方向，一是針對四川人民銀哥社的圖書選題，提前加強與館配商的溝通交流，向産品定制或項目方向發展；二是外麗進一步加強館社交流，向圖書館直接推薦、傳達相關圖書信息，身購滿足不(bù)同類型圖書館的采購需求，做好(hǎo)化紙館配市場服務工(gōng)作(zuò)，滿足圖書館讀山空者需求。